深度绑定房企发家致富的涂料大王三棵树，随着地产行业的调整而深陷其中，但三棵树创始人洪杰并没有坐以待毙，而是积极发掘新的客户和市场，布局C端和小B端。壮志凌云的洪杰曾喊出“五年奋进千亿”的口号，他能实现这一目标吗？
恒大集团爆雷所引发的多米诺骨牌效应，在时隔两年后的今天仍在蔓延。3月12日，中国涂料一哥三棵树公告称，已经向恒大提起诉讼，诉讼请求涉及金额约1.9亿元，包含相关主体偿还货款、购房定金和购房差价款等。之所以选择对簿公堂，是因为恒大方面在两年多前称，可将49套商品房，抵偿三棵树手上持有的恒大出具的商业承兑汇票。这49套商品房位于深圳恒大都会广场项目，在一家叫做深圳永恒的公司名下。「市界」透过层层股权可以看到，深圳永恒背后站着的，正是恒大集团。原本以为这是板上钉钉的事，但令所有人意想不到的是：在支付了三笔共计300多万元的购房定金和差价后，三棵树却没能与相关方办理网签备案等手续。更令人意想不到的是，这49套房从2022年6月起，就被陆续另行出售了。于是，“钱房两空”的三棵树，起诉了包含深圳永恒在内的四家恒大公司。截至3月12日，三棵树近12个月内发生的诉讼、仲裁事项涉案金额累计约3.5亿元，占公司最近一期经审计归属于母公司股东净资产的15.56%。这些诉讼、仲裁案件中，并非只有恒大一家房企。拥有三棵树创始人和莆田首富双重身份的洪杰，与地产商们有着怎样的爱恨情仇？
与恒大们的前世今生
三棵树是国内首家民用涂料上市公司品牌，由福建莆田人洪杰于2002年创办。如果说2010年之前，三棵树发展得不温不火，那么2010年这一年，便是三棵树命运的转折点。那一年前后，国内商品房市场如火如荼，国内大房企对涂料的需求，也随之增加。看准这个机会，洪杰在2010年，带领三棵树参加了恒大供应商竞标，并顺利成为恒大的供应商之一。到2014年，凭借全国产能布局，以及覆盖地产客户的产品线，三棵树在市场上已成为头部企业。一年后，恒大、万科成了三棵树前十的客户。三棵树在500强地产商中的首选率，也从2013年的4%，上升至2019年的19%。三棵树业绩在飙升之余，也有了上市的底气。2016年6月3日，三棵树登陆上海证券交易所主板市场。上市后，三棵树彻底搭上了房地产这列快车，与以恒大为代表的大房企们进入蜜月期。毫不夸张地说，2017年的三棵树是大房企眼里的香饽饽。它与国内10强地产中的8家、50强地产中的31家、100强地产中的47家，都签署了战略合作协议或建立了合作伙伴关系。更猛的还在后头。2018年，三棵树发力工程漆，通过与房企巨头，如恒大、万科等深度合作，工程端业务不断增加。当年3月31日，恒大集团举行了2018年度战略合作伙伴高层峰会，1000多位与恒大长期战略合作的国内外知名企业领导出席。这其中，就有洪杰。会上，恒大集团创始人许家印，第二次向三棵树颁发了“恒大集团卓越战略合作伙伴”奖。到2018年二季度，工程漆收入已成为三棵树收入的半壁江山。两年后，三棵树更与国内10强地产，全面签署了战略合作协议，或建立了合作伙伴关系。2020年，洪杰以241.5亿元的身价登上福布斯富豪榜，成为了莆田首富。到此时，三棵树的营收从不足20亿元，攀升至当年的80多亿元。不过，三棵树一路开挂的同时，隐患也就此开始埋下。三棵树的销售模式，太依赖房地商了。偏偏大型房企又相对强势。如其他建材涂料企业一样，“三棵树与大房企合作多为垫付资金的形式，有时甚至需要提前给大房企交定金，大房企收到货后归还定金。”恒大供应商王清告诉「市界」。尤其是与恒大的深度捆绑，成为三棵树业绩上的定时炸弹。三棵树公告显示，恒大是公司第一大客户，2018年至2021年上半年，累计销售金额12.54亿元，绝大多数以应收票据和应收账款的形式存在，合计约9亿元。随着恒大在2021年6月爆雷，三棵树的现金流开始恶化。即便是在这年8月底，恒大现金支付1500万元，2.2亿元以房产抵债，但仍有6.65亿元，没有进三棵树的账。2021年这一年，由于对财务状况困难的地产客户，进行了单项计提减值准备，营收114.3亿元的三棵树，归母净利润反而亏损4.2亿元。这是三棵树上市以来首次年度亏损。要知道，在此之前，三棵树净利润都维持在亿元级别，2020年甚至突破5亿元大关。令洪杰没有想到的还在后头，恒大集团爆雷只是揭开了三棵树危机的冰山一角。进入2022年以来，融创等房企也纷纷出现问题。它们也正是三棵树计提坏账准备中的地产客户。也就是说，曾经的大客户们，都还不上钱了。2021—2022年期间，三棵树有三个季度报告期呈亏损状态，四个季度报告期净利润同比负增长。这压得三棵树喘不过气来。于是，三棵树向恒大们追债了。但此时向恒大追债有点晚，恒大已经没什么资产了，更别提优质一点的。按照王清的经验，那49套房，并不是三棵树没来得及办网签，很大可能是没办法办网签，“恒大的很多资产都是被抵押了很少次，这其中牵扯的手续以及流程太麻烦了。即便胜诉，追回的结果也很渺茫。”
被坑后仍是莆田首富
2022年、2023年，洪杰分别以351.1亿元、280亿元的身价，蝉联莆田首富。算上2021年这一年，洪杰已经连续四年稳坐“钓鱼台”。洪杰的身价暴涨，伴随着三棵树的市值攀升而来。而在这期间，三棵树连续推出员工持股计划，2018年10月22日，公司推出首期员工持股计划。2019年8月、2020年5月18日、2020年9月9日、2021年6月，三棵树又相继推出第二期、三期、四期、五期员工持股计划。
在前三期中，员工持股计划的实施，伴随着三棵树股价的一路上涨，这也让三棵树的员工分享到了因公司业绩成长而增值的账面财富。但从四期开始，三棵树股价开始回调，这跟三棵树最主要的客户——众多房企业绩下降开始大量拖欠供应商款项密不可分，但三棵树并没有坐以待毙，而是积极自救。
实际上，自2022年下半年开始，三棵树账目上的数据，也逐渐好看起来。2022年全年，三棵树实现归母净利润3.295亿元，上年同期为-4.169亿元，实现扭亏为盈。这也为洪杰蝉联2022年莆田首富添砖加瓦。时间进入2023年，业绩更是迎来大逆转。数据显示，三棵树前三季度，实现营收94.1亿元，同比增长18.42%；归母净利润5.55亿元，同比增长84.44%。显而易见，三棵树赚了不少钱。踩雷地产大客户后，三棵树并没像一些供应商样倒下，反而一直往好的方向发展。它是如何做到的？实际上，受房地产市场所累后，洪杰一直在积极寻找新的客户和市场：在优化产品结构、降本增效的基础上，增强了三棵树在C端和小B端的布局。C端渠道，即三棵树在传统零售经销商，或门店形式对接终端消费者的基础上，搭建了包含淘宝、京东等主流电商，以及抖音、快手等新兴电商在内的全渠道覆盖体系。针对C端业务，三棵树在稳固三四线城市江湖地位的同时，向一二线市场全面进驻。小B端，指的是“地方城投和国央企新渠道”。B端业务曾是三棵树的业务主力，这项业务的开展也是三棵树所擅长的，洪杰并不打算放弃。只不过，曾经的B端口大客户民营开发商，已被洪杰视为明日黄花。洪杰看中的项目之一，是国家重点基建，比如公共工程领域。在这个新的渠道，三棵树涉足不少地标项目。以北京2022年冬奥会为例，包括张家口赛区北京冬奥村、古杨村场馆群建设，以及国家跳台滑雪中心“雪如意”等等，都选用三棵树产品实现全线净味环保。即便是在如此艰难的环境下，洪杰仍注重品牌建设和市场营销。之所以这样说，是因为在创业初期，洪杰就注重营销。当年，三棵树初入市场，无人知晓。洪杰在没有收益的情况下，拿出公司仅有的三百万现金，在央视热门栏目《新闻30分》间隙集中投放广告。这种勇猛的操作，让三棵树在五年内，进入了“行业十强”，并在莆田、泉州、龙岩、余姚等地站稳了脚跟。2010年，三棵树广告投放达到了8656万元，一举拿下央视标王的称号。洪杰重营销的风格，一直延续到了今天。以三棵树首次出现亏损的2021年为例，这一年，洪杰仍拿出18.77亿元的销售费用，用于自身的宣传和品牌管理等方面，并比上一年度高出5亿元。2022年，三棵树还加大了冬奥品牌的营销，扩大谷爱凌、武大靖、短道速滑队代言三棵树的宣传力度。事实证明，洪杰所做的努力，并没有白费。三棵树不仅浴火重生，还以7.89亿美元的品牌价值，首次进入 《2023年全球十大最具价值涂料品牌榜》，排在第七位。据说，在福建莆田总部园区，洪杰的办公室是在13楼。那里的灯通常是最后一个熄灭的。洪杰常说，他最大的快乐，就是为理想而奋斗。哪怕他每天坚持工作16个小时左右，也乐在其中。洪杰是有梦想的。2022年年初，他立下目标：未来5年，三棵树的营业收入达到千亿元。时至今日，随着三棵树2023年前三个季度的追击，一切仿佛又回到了高速增长的黄金时期。
还未从泥潭中爬出来
然而，一片大好的增长数据背后，三棵树有一些问题，无法让人放心。不得不提的，是股价问题。在2021年6月之前，股价升得快的三棵树，是A股市场里少有的、能在不到三年的时间里，翻涨十多倍的超级大牛股。然而，三棵树的股价，落得也快。从2021年年中触及134.63元每股的历史高位后，三棵树的股价就一路回落。即便2023年前三季度报发布之后，三棵树的股价依然没有回头之意。截至2024年3月14日，三棵树的收盘价为39.40元每股。与最高点相比，跌幅超过70%。这让投资者们怨声载道。“47元的本都非常难受，不敢想象那些80元，甚至上百元的人，是怎么煎熬过来的！”一位叫做邱皓轩的股民欲哭无泪。在这其中，最受伤的，还有那些参与第四期、第五期员工持股计划的三棵树员工了。「市界」通过东方财富网查询到，截至2023年9月30日，三棵树的前十大股东里，这两期员工持股计划，位列第三、第四大股东。这些员工合计有几千人，持股的价格普遍都高于80元，第五期持股成本甚至有超过百元的。按照三棵树公告显示，三棵树的员工持股计划，原本设定了三年存续期。2023年十月份，第四期就会清盘终止，员工可拿回本金和收益了。不过，三棵树将它的存续期，又往后延长了一年，至2024年10月12日。如今，面对39.40元每股的股价，相比当初80元的持股成本，第四期浮亏了50%。至于第五期员工持股计划，如果不出意外，其在2024年上半年也到期解禁，允许员工减持套现了。麻烦的是，如果三棵树的股价，到那时候仍没有回调，减持就意味着亏损。毕竟，不少员工的持股成本，远高于现在的股价。退一万步来看，如果员工自掏腰包的本金亏了，洪杰将要按照10%的投资收益率进行补偿。这是洪杰当初与持股员工的约定。真到了这一天，洪杰面临的资金压力，可以想象。“第四期、第五期什么时候能兑付呢？除了等，就没有一点办法了吗？是不是过几个月又要通知延期了？”一名参与员工持股计划的网友，在社交平台上抱怨道。实际上，三棵树员工持股计划延期背后，是三棵树吃紧的财务压力。截至2023年三季度末，三棵树资产负债率达79.98%，虽较2021年底82.53%有所下降，但仍属高位。期末，公司货币资金18.25亿元，有息负债40.78亿元。有息负债是货币资金的2倍多，意味着三棵树的资金缺口明显。另一边，截至2023年9月底，三棵树的应收票据及应收账款账面价值为49.05亿元，占流动资产的55.73%，为历史最高位。而2019年底，其应收票据及应收账款为19.25亿元。其中，三棵树对恒大的坏账计提比例达到65%。在外界看来，按照恒大集团目前的情形来看，剩下的35%收不回的可能性非常大。这也就意味着，三棵树和创始人莆田首富洪杰，还未从恒大的泥潭中完全爬出来。可能完不成的，还有洪杰那“五年奋进千亿”的目标。毕竟，三棵树2022年全年的营收不过113.38亿元，2023年前三季度的营收为94亿元，即便四季度的营收突飞猛进，也似乎难以超过200亿元。而2024年，已经是洪杰五年千亿目标的第三个年头了。尽管实现千亿目标，洪杰的难度不小，但有业内人士分析指出，中国建筑涂料品牌TOP10的市占率仅为37%左右，而欧美日韩等成熟市场这一数字，均超过80%甚至95%。由此可见，国内还有巨大的可拓展空间。冯峰很多年前，曾去三棵树面试过。在经过洪杰办公室时，朝里面瞟了一眼。他感觉洪老板目光炯炯有神，非常锐利。在洪杰的带领下，据说，从创立以来，三棵树形成了3000多条管理制度。比如洪杰定下的一条铁规是：贪污20元以上予以开除，这个标准至今从未改动过。即便是洪杰自己在禁区违规使用了手机，公司对于他的通报批评，也照样出现在内部办公平台上。眼下，面对三棵树如今的局面，魄力惊人的洪杰，又如何完全爬出恒大们的泥潭？沟通建议邮箱：gaojian@boyamedia.com